Co robić? Z kim rozmawiać? - rola doradcy w procesie komercjalizacji innowacji

Niech punktem wyjścia będzie sytuacja „mam pomysł”. Niezależnie czy jest to potrzeba ze strony przemysłu (popyt), czy pomysł na innowacyjne rozwiązanie (podaż).

Pierwsze pytanie brzmi „działać samodzielnie czy korzystać z pomocy zewnętrznego doradcy / eksperta”? Problem klasy „make or buy” lub „insource” lub „outsource”. W każdym przypadku oznacza to wybór między własną realizacją, a możliwością kupienia pomocy w formułowaniu rozwiązania czy zlecenia części prac na zewnątrz. Najczęściej sprowadza się to do „kupienia czasu” czyli najbardziej ograniczonego zasobu. Każdy przedsiębiorca lub innowator jest w stanie samodzielnie realizować swój projekt (najczęściej), ale równie często pomoc z zewnątrz oznacza szybszą realizację lub szansę uwzględnienia już w pierwszym podejściu opcji nie dostrzeganych przy samodzielnej realizacji (right from the first time). Obie sytuacje mogą mieć kluczowe znaczenie w wyścigu o rynek i i/lub inwestora.



Tę kwestię miałem na myśli mówiąc, że niezależnie od branży czy klasy problemu, zawsze powinno pojawiać się pytanie „czy można to zrobić lepiej”. Szansę na lepsze rozwiązania daje współpraca w przygotowaniu projektu. Warto zaznaczyć, że pojęcie „doradca” powinno być rozumiane szeroko, począwszy od rzecznika patentowego, przez doradców strategicznych, marketingowych i finansowych, a na PR kończąc.

Zadaniem doradcy jest także odkrywanie potrzeb. Doradca to partner, który – zakładając że dysponuje koniecznym doświadczeniem – jest w stanie równie łatwo rozmawiać tak z przemysłem, jak i z pomysłodawcami. Doświadczenie w tym wypadku oznacza znajomość różnych branży, zrealizowanie wielu projektów doradczych dla przemysłu i współpracę z wieloma pomysłodawcami. To umiejętność rozpoznawania problemów i potrzeb oraz znajdowania i kojarzenia rozwiązań. Tak jak z puzzle, inaczej postępuje ktoś, kto układa po raz pierwszy, inaczej ten, kto ułożył już niejeden obraz.

Istotne znaczenie ma również umiejętność komunikowania. Prezentacji potrzeb i rozwiązań, ale także prowadzenia dialogu między stronami, z istoty rzeczy przeciwstawnymi sobie, przynajmniej w początkowym okresie. Także w tym wypadku pomaga doświadczenie doradcy w znajdowaniu wspólnego języka, tym bardziej, gdy w grę wchodzi odkrywanie nowych lądów strategii, modeli biznesowych czy finansów. Dopiero skuteczne komunikowanie się pozwala dopasowywać rozwiązania do potrzeb.

Warto również pamiętać o długoterminowym – z reguły – charakterze podejmowanych projektów. Łatwo o tym zapomnieć w ferworze budowania prototypu, tworzenia spółki i walki o rynek, pierwszą sprzedaż itd. Tymczasem o sukcesie niekoniecznie decyduje szczęśliwe uruchomienie biznesu (start-up) ale częściej umiejętność przetrwania przez pierwsze miesiące i pierwsze lata. Konieczne jest myślenie strategiczne i budowa modelu biznesowego zdolnego do trwania i realizacji działań operacyjnych. Lub adaptacji do wymogów otoczenia. Dopiero wtedy można mieć nadzieję na uzyskanie trwałego udziału w rynku i – być może – pozyskanie inwestora oraz późniejsze zyskowne wyjście z inwestycji.

W tym miejscu dygresja o roli doradców w procesie rozmowy biznesu z nauką. Najczęściej doradca jest kojarzony pejoratywnie, jako producent niewygranych wniosków o dofinansowania lub w najlepszym wypadku tych wygrywających. Ale wkład doradcy w sukces biznesu i powodzenie komercjalizacji może być daleko większy, niż napisanie dokumentu lub wypełnienie wniosku.

Dodajmy, że zadania związane z przygotowywaniem wniosków są w coraz większym stopniu wykonywane przez firmy wewnętrznie, w oparciu o własne zespoły. Tym bardziej warto użyć doradcy po to, aby „dodać wartości” i kupić czas.

W czym może pomóc doradca? Przede wszystkim, innowacje mogą, ale nie muszą powstawać przypadkowo. Strategia innowacyjności, najlepiej jako wymiar nadrzędnej strategii, może wyznaczać długoterminową perspektywę rozwoju konkurencyjności spółki.

Dalej, wdrożenia innowacji to zwykle korzyści, ale trzeba także umieć zaplanować ich stronę kosztową, zapewnić finansowanie wdrożenia, środki na rozwój i modernizacje (czytaj: kolejne innowacje) – trzeba, w perspektywie długiego okresu, uwzględnić wszystkie elementy składowe: przychody, koszty i nakłady inwestycyjne. Efektem będzie racjonalna podstawa do decyzji o komercjalizacji, selekcja projektów oparta nie tylko o nadzieje na nowe rynki. Taka decyzja może być bardzo wymierna i to jest druga istotna przewaga popytowego podejścia do innowacji.

Zadania realizowane przez doradców często ewoluują wraz z trendami, którym także podlegają. Dziś modnym trendem – i dobrze – jest Design Thinking, Business Canvas i inne metodyki. DT jest OK, nawet „sexy” jak pisze Katarzyna Walczyk-Matuszyk, jeśli angażuje w proces rozpoznania problemu, określania potrzeb i budowania rozwiązań. Tak długo, jak zapewnia holistyczne spojrzenie. Równocześnie warto pamiętać, że Design Thinking to nowe opakowanie dla wcześniejszych metodologii (choćby business proces reengineering, metodyki zarządzania Philips’a czy innych), na pewno sprawniejsze i podobnie jak Business Canvas w praktyce łatwiejsze do zastosowania, niż kompleksowe formułowanie strategii i projektowanie procesów. A o to przecież chodzi.

Często przytacza się analogię sukcesu biznesowego polegającą na wejściu na szczyt. Powiedzmy Mont Blanc lub Mount Everest, by myśleć globalnie. To ciekawa analogia, ale połowiczna. Zazwyczaj nie mówi ona o konieczności zejścia ze szczytu, bezpiecznego i z kompletnym zespołem. Przekładając na model biznesowy, konieczne jest przetrwanie i osiągnięcie zdolności do wchodzenia na kolejne szczyty. I następne.

Stare powiedzenie mówi, że jest wielu świetnych alpinistów, ale niewielu starych alpinistów. W języku biznesu oznacza to, że jest wiele znakomitych start-up’ów, ale niewiele z nich osiąga stan dojrzałego biznesu. W tym miejscu warto wrócić do roli doradcy – to przewodnik, który wszedł na wiele szczytów, zna drogę wejścia i zejścia / wyjścia. Można iść na szczyt samodzielnie, ale droga z przewodnikiem jest zwykle bardziej bezpieczna.
Trwa ładowanie komentarzy...